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走集成化之路,中央空调零售商赚钱的难点在何处?

    随着渠道分流、消费群体被稀释,“生意不好做”成为渠道共识。产品同质化、厂商矛盾、招人难、营销难、成本控制难等诸多问题,让很多经销商明白曾经享受时代红利的日子已经过去,靠挣“搬运工”赚差价的模式再难以维系,不得不思考下一步向何处去?根据在一线市场的走访调研,很多经销商也知道转型升级,但转型升级并不容易。比如,即便最清晰的行业趋势——走集成化道路,即经营中央空调、净水、新风、高端家电等产品,也并不是每一位零售商都能玩得转。     究其原因,笔者认为主要有以下几点:

  (1)技术和服务能力差异。
    集成化需要零售商具备更多技术和服务能力,中央空调、中央净水、热泵、新风等不同产品的设计、安装、调适、售后服务等每一个环节都要专业化。从成本上考量,零售商需要大量投入培训和雇佣技术人员,对于一些资金实力较弱的零售商而言,无疑是一笔较大的负担。尤其对于新领域陌生的状态下,初期投入产出比必然不佳,影响公司业绩。

   (2)高初始投资门槛。
    走集成化道路必然扩大服务范围,通常需要更大的初始投资,包括设备、工具、培训和人员。尤其是净水、新风、热泵等一整套产品的采购价格并不便宜,需要零售商具备支撑业务长期开展的能力,在采购设备时的资金压力较大。

   (3)管理复杂性增加。
    产品差异化较大,必然带来管理的复杂性,包含设计、安装、服务、成本控制等方面。以中央净水系统为例,仅在设计环节,零售商就需要根据不同的用水需求和水质特点进行合理的设计,包含水处理工艺、设备选择、管道布局、水质监测等方面的因素。在安装环节,需要考虑到设备的安装位置、管道的布置、电气连接以及系统的调试等方面的问题。
   (4)品质控制难度大。
    做好口碑需要三年,做坏口碑只要一天。走集成化道路最大的难点在于品质控制,中央空调系统、中央净水系统、新风系统等,其中但凡有一套系统有一丝故障,用户就会怀疑零售商的专业能力。事实上,家用中央空调经过厂家多年的努力,品牌厂商在品质控制上已经达到了一定的高度。但是,像中央净水系统、新风系统市场品牌鱼龙混杂,品质往往无法得到很有效地保证。
   (5)客户依赖性差异。
    虽然集成化服务可能会增加客户黏性,但也可能使得零售商过于侧重高利润产品。众所周知,由于市场透明度不同,中央空调、新风系统、净水系统等产品的利润点不同,有些零售商侧重于利润,在进行营销活动时会向高利润的新风系统侧重。但是,对于大多数客户而言,他们第一个目标是中央空调系统,有时候反而舍本逐末。
   (6)技术更新迭代快。
    市场需求在变,技术的更新速度日益加快,尤其对于新系统而言更是如此。但是,如此快的迭代速度,意味着零售商需要不断更新他们的技能和服务以适应这些变化。
总而言之,虽然走集成化之路有其优势,但是也伴随着一系列的挑战。零售商需要全面评估自己的能力、市场需求和竞争情况,确保在进入这一领域时有明确的策略和准备。

 

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